Com esdevenir un venedor d'automòbils d'èxit

Admet-ho. Com a concessionari d'automòbils, probablement heu experimentat estereotips dels clients. I tot i que hi pot haver uns quants venedors dolents, sabeu que la majoria, inclòs vosaltres, sou treballadors i decents. No obstant això, des del moment en què els clients entren a l'aparcament, comencen a projectar les seves suposicions sobre tu, el venedor, la qual cosa pot afectar la manera com interactuen amb la persona que hauria de ser la seva guia en un negoci tan important, comprant i venda. .

Aquest article us donarà alguns consells sobre com ser un bon venedor d'automòbils, independentment del que puguin pensar els compradors potencials d'automòbils, si voleu fer-ne una carrera o simplement vendre el cotxe que teniu a l'entrada.

Recordeu que el client és la persona més important en aquesta transacció. Tot i que la venda pot afectar els vostres beneficis i/o els beneficis del concessionari, sovint l'acord no es realitza si el client no se sent còmode. Els venedors d'èxit, tant comercials com privats, empatitzen amb el comprador. Tots hem estat a l'altra banda de la taula de negociacions, així que intenta recordar com et vas sentir quan vas comprar un cotxe per primera vegada.

Part 1 de 5: saludar el client

Cada client és individual. És possible que un enfocament no funcioni per a totes les persones que entren per la porta, de manera que us haureu d'adaptar.

Pas 1: saludeu el client. Doneu la mà i somriu per primera vegada. Vols fer de la venda una experiència positiva de principi a fi.

Pas 2: participar en una petita xerrada. Quan parleu amb un client, amplieu la conversa. Sí, aquesta persona està aquí per comprar un cotxe, però si permetes que el comprador es presenti o parli amb ell, ajudarà a generar la seva confiança en tu.

Pas 3: llegiu el llenguatge corporal del client. Feu tot el possible per llegir el llenguatge corporal del client en els primers minuts. Si sembla tens i nerviós, estigueu alerta. Si el client sembla més confiat, deixeu que ell o ella dicti la presentació.

Fins i tot podeu deixar que la persona inspeccioni alguns cotxes en persona i després us truqui quan tingui preguntes. És important que el client se senti empoderat.

Pas 4: assegureu-vos d'escoltar. Sovint es pot sentir l'interès del client en els primers minuts.

Si el comprador sembla més interessat a navegar en aquest moment, doneu-li la vostra targeta i convideu-lo a que us busqui quan vulgui comprar. Fins i tot si la persona no torna, heu deixat una impressió positiva de vosaltres i/o del distribuïdor.

Part 2 de 5: Comença la venda

Un cop us hàgiu presentat i hàgiu valorat els interessos i el llenguatge corporal del client, podeu començar a fer preguntes importants que ajudaran el client a trobar el cotxe que vol.

Pas 1: pregunteu quin cotxe està buscant el client. Estigueu preparat per respondre qualsevol pregunta que tingui.

Molts fabricants d'automòbils ofereixen diversos tipus de sedans, SUV i camionetas. Preneu-vos el temps per llegir el vostre inventari perquè pugueu assegurar-vos que esteu dirigint el comprador a mirar els vehicles que millor s'adapten al que ell o ella vol.

Conèixer el vostre inventari pot ser especialment útil si el client mira un vehicle que potser no té totes les característiques que vol. Aquesta podria ser una gran oportunitat per mostrar un altre producte.

Pas 2: eviteu les respostes generals Sí o No a les preguntes. Els clients apreciaran quan podeu proporcionar dades, xifres i especificacions del producte concrets.

Per exemple, si un client està interessat en un vehicle econòmic i li pregunta si en teniu un, en lloc de simplement respondre "Sí", digueu-li quins vehicles teniu que podrien complir els seus requisits.

Pas 3: Dirigiu el client al cotxe o cotxes que coincideixin amb els seus interessos.. Un cop tingueu una idea clara del que vol el client, convideu-lo a seguir-vos a un cotxe o grup de cotxes que creieu que pot satisfer les necessitats d'aquesta persona.

Pas 4. Parleu de les vendes o ofertes actuals.. Assegureu-vos que el client estigui al corrent de qualsevol transacció de venda o lloguer que pugui estar disponible. És possible que el comprador no hagi pensat en llogar i el preu més baix pot ser un incentiu suficient per vendre avui.

• Funcions: Tingueu en compte que tractar el client com una persona, no com un signe de dòlar, millorarà la seva experiència de compra.

• Advertència: Mai mentiu a un client. Això és especialment important en les vendes privades, ja que la desinformació no només és enganyosa, sinó que també pot ser potencialment perjudicial o il·legal. Els clients us poden posar a prova fent preguntes difícils a les quals coneixen la resposta i sabran quan hàgiu dit alguna cosa increïble. L'honestedat és la millor política, ja que permet al client confiar en la vostra experiència.

Part 3 de 5: Discussió del cotxe i la seva prova de conducció

Pas 1: deixeu que el client inspeccioni el vehicle. Després d'haver conduït el client a un vehicle que creieu que li pot agradar, deixeu-lo inspeccionar.

No oblidis portar les teves claus amb tu perquè el client pugui mirar dins, entrar i imaginar-se conduint aquest nou cotxe.

Pas 2: Comença a discutir els pressupostos. És possible que el client hagi vist el preu a l'adhesiu en aquest moment i començarà a canviar la conversa del cotxe al preu.

Aquest és un punt important perquè els clients se sentin còmodes. Feu-los saber que fareu tot el possible per oferir-los un preu que es puguin permetre.

• FuncionsR: Els clients poden mentir sobre quant poden pagar realment. Un venedor d'èxit ha de saber quan una bona oferta resulta dolenta per al negoci. Assegureu-vos que el client està fent un bon tracte. Aquest pot ser el moment més difícil per a un venedor i la principal raó per la qual els venedors d'automòbils de vegades tenen una mala reputació. Tot i que pot ser difícil intentar ser compassiu, sigueu ferm amb el client.

Pas 3: Convideu el client a fer una prova de conducció. Una prova de conducció és una altra oportunitat per avaluar l'interès del client pel cotxe. Feu preguntes al client, però intenteu no distreure'l de conduir. La xerrada és fantàstica, però no si acaba amb tu i el teu client en una rasa!

Deixeu que el comprador proveu funcions com la ràdio, el control de creuer, la calefacció i l'aire condicionat. Guieu el client per una ruta prescrita que sigui segura i que permeti al client veure tantes de les característiques del vehicle en acció com sigui possible.

Part 4 de 5: Tancament de la venda

Pas 1: Porteu el client a l'oficina. Després de la prova de conducció, voldreu portar el client a l'oficina per discutir més sobre la venda potencial.

Aquest també pot ser un moment difícil per a alguns venedors que intenten trobar l'idioma per traduir la conversa a diners. Podeu començar preguntant al client què li agradava del cotxe i si li interessaria comprar-lo avui.

Pas 2: parleu dels pagaments mensuals. Quan el client estigui preparat, seure amb ell o ella i discutir els pagaments mensuals.

Pel que fa als pagaments mensuals en lloc d'un preu fix, el preu global del cotxe pot ser més acceptable per al comprador.

Pas 3: Expliqueu els termes del contracte d'arrendament, si escau.. Si el client vol llogar un vehicle, expliqui les condicions del contracte de lloguer.

Assegureu-vos que el client conegui el quilometratge i la durada del lloguer permesos. Si hi ha ofertes de serveis incloses, assegureu-vos que el client les conegui.

Pas 4: impliqueu el vostre gestor en les negociacions. Les negociacions poden suposar diversos viatges entre el client i el seu gestor.

Quan un client us diu quant pot pagar al mes, dir-li al vostre gestor una quantitat lleugerament inferior augmentarà la confiança del client en vosaltres. Assegureu-vos de tornar al client cada pocs minuts. Els clients s'adonaran si desapareixes durant molt de temps sense registrar-te.

Pas 5: Feu una oferta al client. Quan el teu gestor et doni un preu, ofereix-lo al client. Si el client dubta, expliqueu els números.

Consulteu si el client està interessat a ampliar el termini de pagament. Ampliar el temps que triga a pagar un cotxe pot reduir el vostre pagament mensual i facilitar que el client accepti els termes de l'acord.

Prepareu-vos per tornar amb el vostre gestor per veure si podeu reduir el preu o ampliar les vostres condicions de pagament. Si és així, fes una nova oferta al client.

Pas 6: ompliu la documentació. Quan el client accepti els termes de l'acord, ajudeu-lo a omplir la documentació pertinent i acordar una data de recollida.

Si el vostre concessionari ofereix un servei com ara un canvi d'oli gratuït, ajudeu el client a programar el servei necessari.

• FuncionsR: És possible que el client no pugui tancar l'acord. Si vostè i els seus clients no poden posar-se d'acord en termes que funcionin per a ells, per a vostè i/o el seu concessionari, fes-los saber que ho has intentat i convèncer-los que tornin amb tu si canvien d'opinió. Pot haver-hi un desig de vilipendiar altres distribuïdors, sobretot si el client creu que pot obtenir una millor oferta en un altre lloc. En comptes d'això, seguiu l'explicació que esteu intentant aconseguir la millor oferta possible i eviteu insultar altres concessionaris, ja que això afecta la manera com vosaltres i/o el concessionari veieu el client.

Pas 7. Convèncer el client que t'importa. Un cop signats els tràmits, ofereix al comprador la teva targeta i demana-li que et truqui si té algun problema. En demostrar al comprador que us importa, fins i tot després de la venda, podeu atraure clients fidels.

Part 5 de 5: Atenció al client postvenda

Pas 1: Demaneu al client que ompli el qüestionari, si escau.. Després de la venda, els clients solen completar una enquesta sobre la seva experiència.

Els resultats d'aquestes enquestes són importants per als distribuïdors i haurien de ser importants per a vostè. Obtenir puntuacions altes constantment pot conduir a una promoció o una bonificació.

Pas 2: Mantingueu-vos en contacte amb el client. Sempre és bo assegurar-se que el client encara està content amb el seu cotxe nou.

Quan us mantingueu en contacte amb el vostre client, podeu obtenir referències per ampliar el negoci amb familiars o amics del client original.

Una venda exitosa és qüestió de tacte, paciència i bon servei al client. Si us acosteu al comprador com a individu i ateneu les necessitats específiques d'aquesta persona, ho agrairà i estarà molt més obert a comprar-vos un cotxe. Tingueu en compte que els clients tenen moltes opcions a l'hora de decidir on comprar el seu proper cotxe, de manera que heu de fer que la seva experiència de compra sigui el més gratificant possible perquè vulguin comprar-vos a vosaltres i/o al vostre concessionari, no a ningú més. més.