Com reconèixer la mentida d'un venedor en comprar un cotxe

Si tenim en compte que la persona mitjana menteix tres vegades en deu minuts de conversa, aleshores fa por imaginar-se quantes vegades durant aquest temps et mentirà un venedor de cotxes o un policia de trànsit que decideix divorciar-te per una multa. I per cert, pots reconèixer una mentida pels gestos d'una persona.

El protagonista de la sèrie de Hollywood Lie to Me, el Dr. Lightman, interpretat per Tim Roth, coneix tant el llenguatge de les expressions facials i els moviments corporals que, reconeixent les mentides, salva els innocents de la presó i posa els criminals entre reixes. I això no és ficció. El seu prototip, Paul Ekman, professor de psicologia a la Universitat de Califòrnia, ha dedicat més de 30 anys a estudiar la teoria de l'engany i és el major especialista mundial en aquest camp.

Tota la nostra comunicació humana es divideix condicionalment en verbal i no verbal. Verbal és el contingut verbal, el significat de la conversa. La no verbalitat inclou característiques corporals, una forma de comunicació: postura, gestos, expressions facials, mirada, característiques de la veu (volum de parla, velocitat de parla, entonació, pauses) i fins i tot respiració. En el procés d'interacció humana, fins a un 80% de la comunicació es porta a terme a través de mitjans d'expressió no verbals: gestos, i només el 20-40% de la informació es transmet mitjançant paraules verbals. Per tant, després d'haver dominat l'art d'interpretar el llenguatge corporal, una persona serà capaç de llegir "entre línies", "escanejant" tota la informació oculta de l'interlocutor. El motiu és que el subconscient funciona automàticament independentment de la persona, i el llenguatge corporal ho regala. Així, amb l'ajuda del llenguatge corporal, no només es pot llegir els pensaments de les persones amb els seus gestos, sinó que també es pot controlar la situació en condicions de pressió psicològica. Per descomptat, per dominar la comunicació no verbal, es requereix un coneixement seriós en aquesta àrea de la psicologia, així com certes habilitats en la seva aplicació pràctica. En la majoria dels casos, el venedor, que té l'objectiu de vendre el cotxe per tots els mitjans, prepara els seus arguments amb antelació i construeix una estratègia per a la pressió psicològica. Molt sovint, s'utilitzen mentides ben pensades que sonen convincents i coherents. Un director de vendes experimentat menteix professionalment i l'engany d'un venedor privat és més fàcil de reconèixer, però en qualsevol cas, les persones mentideres estan unides per una sèrie de regles generals.

TERRITORI

En primer lloc, en qualsevol comunicació és important utilitzar pràcticament l'espai zonal de l'interlocutor. Hi ha 4 zones d'aquest tipus: íntima - de 15 a 46 cm, personal - de 46 a 1,2 metres, social - d'1,2 a 3,6 metres i pública - més de 3,6 metres. Quan es comunica amb un concessionari d'automòbils o un policia de trànsit, es recomana observar la zona social, és a dir. mantenir de l'interlocutor a una distància interestatus d'1 a 2 metres.

 

ULLS

Presta atenció al comportament dels ulls de l'interlocutor: la naturalesa de la comunicació depèn de la durada de la seva mirada i de quant de temps pot resistir la teva mirada. Si una persona és deshonesta amb tu o amaga alguna cosa, els seus ulls es troben amb els teus durant menys d'1/3 del temps de comunicació. Per construir una bona relació de confiança, la teva mirada ha de trobar-se amb la seva mirada al voltant del 60-70% del temps de comunicació. D'altra banda, s'ha d'avisar si l'interlocutor, en ser un "mentider professional", es mira directament i immòbil als ulls durant molt de temps. Això pot significar que va "apagar" el cervell i parla "automàticament" perquè va memoritzar la seva història per endavant. També es pot sospitar que menteix si, dient alguna cosa, desvia la mirada cap a l'esquerra de tu. 

 

PALMA

La millor manera d'esbrinar com de franc i honest és l'interlocutor en aquest moment és observar la posició dels seus palmells. Quan un nen menteix o amaga alguna cosa, involuntàriament amaga els palmells a l'esquena. Aquest gest inconscient també és característic dels adults en el moment en què diuen una mentida. Al contrari, si una persona obre els palmells total o parcialment a l'interlocutor, és franc. Cal destacar que a la majoria de la gent li costa molt dir una mentida si els palmells estan oberts.  

MAN A CARA

Molt sovint, si un nen de cinc anys diu una mentida als seus pares, immediatament després es cobreix la boca involuntàriament amb una o ambdues mans. A l'edat adulta, aquest gest es torna més refinat. Quan un adult menteix, el seu cervell li envia l'impuls de tapar-se la boca per intentar retardar les paraules d'engany, com fa un nen o adolescent de cinc anys, però en el darrer moment la mà evita la boca i algun altre. neix el gest. Molt sovint, això és un toc de la mà a la cara: el nas, el clot sota el nas, la barbeta; o fregar la parpella, el lòbul de l'orella, el coll, tirar cap enrere el coll, etc. Tots aquests moviments inconscientment dissimulen l'engany i representen una versió "adulta" millorada de cobrir la boca amb una mà, que estava present a la infància.

 

GESTOS DESCOBERTS

En un estudi sobre la comunicació no verbal, els psicòlegs han descobert que mentir sovint provoca sensacions de picor als músculs delicats de la cara i el coll, i la persona utilitza el rascat per calmar-los. Algunes persones intenten fingir una tos per emmascarar tots aquests gestos. Sovint poden anar acompanyats d'un somriure forçat a través de les dents tancades. És important saber que amb l'edat, tots els gestos de les persones es tornen menys cridaners i més velats, per la qual cosa sempre és més difícil llegir la informació d'una persona de 50 anys que d'una jove.

 

SIGNES GENERALS D'UNA MENTIDA

Per regla general, qualsevol persona mentidera tendeix a aprofundir en els detalls de manera espontània i fora de lloc. Abans de respondre una pregunta, sovint la repeteix en veu alta, i quan expressa emocions utilitza només una part de la cara. Per exemple, una persona així somriu exclusivament amb la boca i els músculs de les galtes, els ulls i el nas romanen immòbils. Durant una conversa, l'interlocutor, si esteu assegut a taula, pot posar inconscientment alguns objectes entre vosaltres: un gerro, una tassa, un llibre, intentant crear el que s'anomena "barrera protectora". En general, l'enganyador és detallat i afegeix detalls innecessaris a la història. Al mateix temps, el discurs és confús i gramaticalment incorrecte, les frases estan incompletes. Qualsevol pausa en una conversa amb una persona mentidera li causa incomoditat. Sovint, els enganyadors comencen a parlar a un ritme més lent que el seu discurs normal.

Recordeu sempre: fins i tot l'enganyador més experimentat no és capaç de controlar completament el seu subconscient.